Задания для практического этапа_эксперт (20 минут):
Крупная компания по производству кондитерских изделий находится в ситуации вывода своих продуктов на рынок в новый регион. Задача, которая стоит перед менеджментом компании, заключается в том, чтобы открыть несколько крупных складских помещений в новом регионе и построить систему оптовых продаж, гарантированно обеспечивающую компании запланированный уровень дохода от реализации продукции, в т.ч. и конечным покупателям. В компании уже есть действующее подразделение по продажам, которое не показывает той результативности, которая от него ожидается.
Службе внутреннего аудита было поручено провести аудит системы внутреннего контроля в области продаж и дать рекомендации, снижающие риски невыполнения плана.
Внутренние аудиторы провели аудиторские процедуры и выявили следующие отклонения:
- Деятельность сотрудников коммерческого подразделения компании, ответственного за продажи, носит несогласованный характер, что снижает эффективность процесса продаж.
- Нет четкого понимания того, какими ресурсами компания располагает для краткосрочного и долгосрочного развития в данном регионе: какие-то ресурсы переоценены, какие-то, напротив, недооценены.
- Есть несовпадение ожиданий и реальной деятельности: собственники компании ждут результатов «здесь и сейчас», в то время как вся деятельность по продажам сфокусирована на развитие отношений с оптовыми клиентами в долгосрочной перспективе, а не на оперативном заключение договоров на реализацию продукции.
- Продолжительность инвестиционного периода, необходимого для открытия складских помещений в новом регионе, заключение договоров с оптовыми покупателями и т.д. необоснованно занижена. Нереально сжатые сроки не позволят компании занять устойчивое положение на рынке и качественно развиваться в долгосрочной перспективе.
- Компания вышла на новый рынок, не адаптировав свои конкурентные преимущества под данный географический регион.
Задание:
Проанализируйте отклонения, выявленные внутренними аудиторами, и разработайте десять рекомендаций Коммерческому директору и топ-менеджменту компании, направленные на устранение и корректировку отклонений.
Financial Education